刺激欲望，激發(fā)興趣巧成交

2019-08-11 16:12:00

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顧客只有真心喜歡一件商品，才會心甘情愿地購買，而喜歡的基礎(chǔ)便是他們的好奇心、興趣愛好及購買的欲望。要想誘發(fā)顧客的購買欲望，營銷員的口才至關(guān)重要。

20世紀60年代，美國有一位非常成功的營銷員喬?格蘭德爾，他有個非常有趣的綽號叫做“花招先生”。他拜訪顧客時總是在桌上放著一個三分鐘的沙漏計時器，然后說：“請您給我三分鐘，只要三分鐘，當最后一粒沙穿過玻璃瓶時，如果您不想再聽我繼續(xù)講下去，我就離開。”

他常常利用沙漏計時器、鬧鐘、20元面額的鈔票及各種各樣的花樣，讓他有足夠的時間讓顧客靜靜地聽他說話，并對他所推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。

“您是否有興趣了解一種可以讓您提高30%或50%的營業(yè)額的方法嗎？”

對于這種問題，一般人都會回答“有興趣”。所以當你問完問題后必須馬上接著說：“我只需要10分鐘的時間來向您介紹這種方法。當您聽完后，您可以再作出判斷，這種方法是不是真的適合您？”

在這種情況下，你一方面讓顧客有心理準備——你不會占用他太多的時間，而同時你又能讓顧客意識到，購買產(chǎn)品的主動權(quán)在他們手中，你不會強迫他們購買。

顧客之所以愿意購買產(chǎn)品，是因為他們真的喜歡或感興趣。興趣是促成購買行為的基本動力，而激發(fā)興趣的重要方法在于營銷員所采用的策略。

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